割引 クーポンの最大限化に向けて

信託銀の主力商品である遺言信託を売り込めば、遺言信託そのものの手数料だけでなく、財産目録害づくりを通じて資産内容もわかり、不動産取引や金銭信託の販売につながる。
多額の金融資産を持つ人が多い証券会社の顧客網は銀行にとって魅力。 顧客層も銀行同士の提携と比べてあまり重ならないメリットもあり、04年12月の信託業法改正で代理店業務が銀行以外に解禁される前から、 N には提携打診が相次いだ。
ある大手信託の担当者は「主なところはほぼ顔をそろえ、勉強会や打ち合わせなどを繰り返していた」と打ち明ける。 だが、 N 側も信託銀のねらいを知っている。
富裕層向けのサービス強化のためには、信託銀が持つ相続関連業務などの機能は必要。 だが「大事な客を取られては本末転倒だ」。

「組めるところとはどこでも組む」と公言するが、裏返せば、どことも特別な関係にはならない、というのが本音。 複数の信託銀との交渉では様々な条件を出し、 U 、 M の両信託と最初の代理店契約「第1号契約はぜひ、うちとお願いします」。
東京・日本橋の N 証券本店。 U 、 M など大手信託銀行の幹部が日参する。
N 証券から信託の注文をつないでもらう「信託代理店」契約の獲得合戦だ。 「バックオフィス（後方事務）を頼めないか」。
2月に遺言信託に参入した MS 銀行。 実は参入を控え、親密な S 信託と中央 M 信託に事務の代行を持ちかけていた。
遺言信託は長ければ数十年間、遺言を管理して執行する事務能力が必要になるため、この部分を共同化できないかと打診したのだ。 ところが、両信託銀は断った。
「ライバルになるのに、協力するのは無理な話。 「ぜひあなたの力を貸してほしい」。
ある信託銀で不動産部門に勤務する30代後半の中堅行員は05年春、ヘッドハンターから引き抜きの打診を一受けた。 依頼主は外資系の不動産投資ファンド。
見返りとして今の2倍、3000万円の報酬を提示された。 この行員は断ったが、外資系ファンドは豊富な資金をバックに信託銀の人材を次々と引き抜いているという。
「ウチからも2人引き抜かれた。 あの信託銀からも何人かが外資に移籍したという話だ」。
信託銀関係者の間ではこんなうわさ話が絶えない。 不動産市場はバブル崩壊後の低迷期を脱し、十数年ぶりに活気を帯びる。

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